Quanto è importante ascoltare nel processo vendita?

Ascoltare il cliente, nel processo di vendita è fondamentale. Perché è attraverso l’ascolto che riusciamo a comprendere ciò di cui il cliente ha bisogno.

Tutti comunichiamo, lo facciamo dal momento in cui veniamo al mondo. Ed è importante perchè ci consente di far sapere ciò di cui abbiamo bisogno, ciò di cui abbiamo paura, ciò che amiamo…

Man mano che si cresce si impara a parlare, e si viene educati ad esternare i propri pensieri, i propri stati d’animo, le proprie sensazioni, insomma viene insegnato a far uscire flussi di comunicazione, a volte, incontrollati.

Purtroppo, troppo spesso, ci si dimentica che si deve anche imparare ad ascoltare.

Soprattutto nel processo di vendita, ascoltare il cliente è fondamentale. Solo ascoltandolo, si riesce ad essere veramente efficaci ed efficienti e si riesce a soddisfare le vere esigenze del cliente.

Cosa succede quando ci dimentichiamo di ascoltare?

Gli errori che si possono commettere nel momento in cui non prestiamo attenzione all’ascolto sono molteplici e tra questi si possono ritrovare:

Dare per scontato informazioni;

Risultare arroganti;

Non capire le reali esigenze del cliente.
Commettere questi errori può far apparire chi li commette come il classico venditore, come quello che deve convincere una persona ad acquistare un servizio, per cui, probabilmente, non capisce l’utilità.

Il processo di vendita nel nostro lavoro deve cambiare paradigma

Dobbiamo passare dal convincere il cliente ad acquistare a costruire una vera strategia assicurativa, che calzi a pennello sulla realtà del cliente, che lo protegga dalle situazioni che possono creare danni a lui o al suo patrimonio.

Se diamo maggior rilevanza all’ascolto, invece, l’attenzione si pone inevitabilmente sul cliente, e non più sui prodotti che hai nella valigetta, quei prodotti che altri ti dicono che devi piazzare a tutti.

Come fare per ascoltare il cliente?

Sembrerà banale, ma si deve saper utilizzare un’arma che si ha a disposizione fin da piccoli: la DOMANDA.
Ti serviranno, quindi una serie di domande mirate, un questionario, per portare e guidare il tuo cliente a quella strategia di cui abbiamo parlato poco fa.

E ti dirò di più. La strategia che risulterà sarà condivisa, in quanto con questa serie di domande il cliente riuscirà in autonomia a farsi una vera e propria autoanalisi che necessiterà del tuo apporto per trovare i corretti strumenti per mettersi in sicurezza.

Capisci l’importanza delle domande nel processo di vendita? 

Attenzione, però, questo può far cadere in alcuni errori, che conoscendoli si potranno evitare:
Trasformare il questionario in un interrogatorio;
Imboccare al cliente le risposte;
Rispondere tu al posto loro.
Il nostro lavoro non è semplice, ma prendendo i giusti accorgimenti, modificando il proprio atteggiamento e il proprio settaggio mentale, si possono ottenere delle soddisfazioni ad oggi impensabili ai più.

Vuoi pianificare il tuo prossimo incontro formativo?

Il nostro obiettivo è di condividere il metodo che utilizziamo e che ci sta dando soddifazione. Il modo migliore per condividerlo è attraverso incontri formativi, anche in agenzia di assicurazioni.