Ascoltare nel processo di vendita: quanto è importante?

Quanto è importante ascoltare nel processo vendita?

Ascoltare il cliente, nel processo di vendita è fondamentale. Perché è attraverso l’ascolto che riusciamo a comprendere ciò di cui il cliente ha bisogno.

Tutti comunichiamo, lo facciamo dal momento in cui veniamo al mondo. Ed è importante perchè ci consente di far sapere ciò di cui abbiamo bisogno, ciò di cui abbiamo paura, ciò che amiamo…

Man mano che si cresce si impara a parlare, e si viene educati ad esternare i propri pensieri, i propri stati d’animo, le proprie sensazioni, insomma viene insegnato a far uscire flussi di comunicazione, a volte, incontrollati.

Purtroppo, troppo spesso, ci si dimentica che si deve anche imparare ad ascoltare.

Soprattutto nel processo di vendita, ascoltare il cliente è fondamentale. Solo ascoltandolo, si riesce ad essere veramente efficaci ed efficienti e si riesce a soddisfare le vere esigenze del cliente.

Cosa succede quando ci dimentichiamo di ascoltare?

Gli errori che si possono commettere nel momento in cui non prestiamo attenzione all’ascolto sono molteplici e tra questi si possono ritrovare:

Il processo di vendita nel nostro lavoro deve cambiare paradigma

Dobbiamo passare dal convincere il cliente ad acquistare a costruire una vera strategia assicurativa, che calzi a pennello sulla realtà del cliente, che lo protegga dalle situazioni che possono creare danni a lui o al suo patrimonio.

Se diamo maggior rilevanza all’ascolto, invece, l’attenzione si pone inevitabilmente sul cliente, e non più sui prodotti che hai nella valigetta, quei prodotti che altri ti dicono che devi piazzare a tutti.

Come fare per ascoltare il cliente?

Sembrerà banale, ma si deve saper utilizzare un’arma che si ha a disposizione fin da piccoli: la DOMANDA.
Ti serviranno, quindi una serie di domande mirate, un questionario, per portare e guidare il tuo cliente a quella strategia di cui abbiamo parlato poco fa.

E ti dirò di più. La strategia che risulterà sarà condivisa, in quanto con questa serie di domande il cliente riuscirà in autonomia a farsi una vera e propria autoanalisi che necessiterà del tuo apporto per trovare i corretti strumenti per mettersi in sicurezza.

Capisci l’importanza delle domande nel processo di vendita?